如何写企划案五

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格式6推销员训练企划案

训练的意义

什么人去干推销员呢?一般人的看法是:阿猫阿狗都可干推销员。换言之,只有那些找不到好工作、无可奈何的人,才会去干推销员。

由于上述观念的作崇,所以一般公司对推销员的训练均不重视,在新进推销员报到之后,简单予以产品介绍说明之后,再给予几份产品说明书与价格表,就要他们出去推销了。对推销员之训练如此草率,当然不可能寄望有良好的业绩表现。

后来,公司经营者与业务主管逐渐发现,马虎式训练,使推销员与公司均蒙其害。他们逐渐了解,必须给予推陈出新员严格而完整的训练,才能要求推销员有优异的表现。就像战场上的士兵一样,在未经训练前,有如一盘散沙;经过严格训练后,士气高昂,才有可能打胜仗。

训练的目的

丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大基石。因此,新进推销员训练的主要的目的,就是灌输商品知识佤传授优异的推销技巧,诸如;商品的特色、商品对顾客的好处、商品推陈出新销的对象、推陈出新销方法与步骤等。

此外,受过训的推销员才会抛弃职业上的自卑,对自己产生自尊与自信。

训练的要素

一流的推销员绝非天生,而是后天孕育训练而成的。在撰拟推销员训练企划案时,至少要包括5W与1H。

何谓5W与1H呢?那是指:为何(WHY)?何人(WHO)?何时(WHEN)?何处(WHERE)?什么(WHAT)?如何进行(HOW)?

(一)为何?

新进推销员之养成教育。

推销员之在职进修教育。

问题推销员之矫正训练。

(二)何人?

1、受训的是什么人?

新进人员还是在职人员?

正常推销员还是问题推销员?

受训者的教育程序?性别?年龄?

受训人数

2、授课讲师是什么?

业务部门主管?训练部门主管?或者,优秀的推销员?

外聘乍管公司之讲师或大专院校之教授。

上述两项可依实际需要交叉使用。

(三)何时?

依对象之同,考虑训练的时人与训练时间之长短。

1、训练的时机

新进推陈出新销员须在进入公司后立刻举办。

在职推销员每年至少应有一次进修教育。

在职推销遭遇困境时,可采个别或小组讨论之训练。

2、训练时问之长和短

新进推销员从一星期到数个月不等。

在职推销员之进修教育约七至十天。

针对问题之个别与小组讨论训练,从一至数小时不等。

(四)何处?

公司的会议室、餐厅、礼堂等。

若公司易受干扰,可向企管顾问公司租借。

如果采需膳宿之数天训练,需另作安排。

(五)什么?

训练的内空包括:知识、态度、技巧、习惯等四大项。

1、知识

基本知识;公司之沿革、规章、方针、组织、福利、经营理念、分公司所在地、工厂地点等。

商品知识:商品名称、种类、价格、品质、性能、特点、原料、成份、设计、构造、制造过程,有效期间、使用方法等。此外,市场之现况、竞争商品之情报、有关之法规等。

实务知识;估价方法、订货单、契约书、请款单、收据、发票、支票、本票等。

2、态度

对公司之态度;引以为荣,绝对忠诚。

对产品的态度;值得顾客花钱来买。

对顾客的态度;满足他们的需求。

对他人的态度;喜欢别人,相信人性本善。

对自己的态度;绝对诚实,充满自信与自尊。

结未来的态度;实事求是,乐观向上。

3、技巧

如何推销自己。

开拓潜在客户的方法。

访问前的准备工作。

约见客户的技巧。

商谈说肯的技巧。

实演证明的技巧。

促成销售的技巧。

信用调查与收款的技巧。

处理拒绝的技巧。

处理客户诉怨的技巧。

4、习惯

订定目标、工作计划、时间管理、访问预定表、访问记录表、自我训练。

(六)如何进行?

训练的方式可为集体训练与个别训练。

1、集体训练方式

传统讲授方式

个案计论方式

角色扮演方式

2、个别训练方式

即采用个别单独训练之方式,此种方式常用于问题推销员之训练,或实地推销训练时实施之。

(七)教材与教具

1、教材

讲义、参考书、课程表、授课评鉴表、个案讨论、讲师自我评价表、角色扮演分析评价表等。

2、教具

黑板、粉笔、挂图、扩音器、、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音带等。

训练的阶段

推销员之训练可分为下列五个阶段;

(一)心理准备

强调推销员接受训练,无论对公司或对他个人都有莫大的裨益。千万不能使推销员有被迫受训的感觉,因为只有在推销员强烈的学习欲望,以达到训练之较大效果。

(二)说明

推销员要做什么?为什么要做?如何去做?在训练课程中都要说明清楚。

(三)示范

在详细说明,确信受训者已经完全了解之后,还得用动作示范给他们看。因为示范不但比口头说明更容易了解,而且不会发生误解。

(四)观察

前述三个阶段,均属于“知”,“知”之后必须“行”,若无“行”,则“知”就等于“无知”了。

推销员实地访问推销是重要的受训阶段,通常须由资深推销员在旁观察。若不懂,立刻指导;若错误,立刻纠正。

(五)监督

监督是训练成效之评核工作。训练究竟发挥了多少效果?课程内容是否需补充?讲师表现如何?新进推销员中符合标准者有多少人?脱落率又有多少?

格式7公共关系(PR)企划案

目标与目标群

(一)公共关系的目标

公共关系企划的第一部分就是确定实际工作的目标。

公共关系的目标须根椐公共关系调查的结果。

公共关系调查的内容包括;(1)公司组织、公司总目标、发展方向、人员素质、目前重大工作。(2)了解公司在消费大众心中的形象。(3)了解竞争对手公共关系之情况。

(二)公共关系的目标群

设定公共关系的目标之后,就得根据目标选定目标群。

公共关系的目标群包括;消费大众、社区大众,公司员工、经销商、供应商、传播媒体等。

依据选定目标群的重要程度,划分目标群的先后,例如;主要影响者、次要影响者、再次要影响者等。

媒介与活动

确立目标群后,即可针对目标群选择沟通媒介与活动方式;

(一)公共关系的沟通媒介

(二)公共关系的活动方式

1、针对消费大众的活动方式

组织各种消费团体到公司参观,让他们了解生产过程与企业规模。

透过报纸、电视、杂志、广播等大众传播媒介,把公司的经营理念、奋斗经过、管理风格介绍给大众。

出版公司或创办人的传记、介绍企业的经营管理与奋斗理想。

不断改善服务的品质,设专责机构解答公司产品的各项疑难。

配合公司产品,出版公益手册,大量赠送。这些公益手册。

重视诉怨,设专门机构,以处理各种大小诉怨问题。

成产基金会赞助或举办体育活动、文化活动、教育活动、慈善活动以及其他公益活动。

2、针对社区在大众的活动方式

消费大众与社区大众的不同,前者指全国大众,后者指一地区或城市的大众。

透过社区的报纸与电台,让社区大众了解乍业的运作情况,特别是他们较关心的废气、废水、噪音等公害处理情形。

经由社区的各类领导人物与意见领袖,使社区大众了解企业存在的意识与企业对社区的贡献。

提供资金提高社区的医疗保健水准,如举办健康讲座、社区消毒、免费义诊等。

提供资金提升社区的教育水准,如举办各种技艺与语言讲习班,老人进修等。

提供资金丰富社区的文化生活,如举办文化讲座、展览会、音乐会、土风舞会等。

提供资金举办各种体育活动,以提升社区的体育水准。

提供资金加强社区大众之环保意识,以提升生活的品质。

社区发生火灾、水灾、车社祸、窃盗、疾病等意外事件时,急速去救援与慰问。

赞助社区其他公益活动。

3、针对公司员工的活动方式

透过企业内部刊物,可以让员工了解公司的经营情况与未来的发展目标、人事变动、员工之工作绩效、员工之生活情况、管理规定之修订与更改先等。

建立员工提案制度,广纳员工之意见。

举办访问员工家庭活动,以了解员工之生活情况与工作上的因难,并可以借机询问员工对公司之意见。

设置意见箱、重视员工之投拆与建议。

员工在婚丧喜庆与受伤病痛,公司必须表示高度的关切,适时表达祝贺与慰问。

举办娱乐联谊活动,如郊游、运动会、歌唱、舞会等。

4、针对经销商之活动方式

安排他们参观工厂,使他们了解生产之程序、产能、品质、品工素质等等,使他们参企业能够产生信心。

与经销商合作处理客户拆怨问题。

举办经销训练活动,以增加他们的产品知识与推销技巧。

5、与传播媒体了解与支持之主要目的,在借他们的报道取得社会大众对企划的了解与支持。

公关人员对新闻的时效性,接近性、特殊性、重要性、人情趣味等基本特质,都必须深入研究。

传播媒体较怕被企业利用,为企业宣传,所以公关人员不但要知道各媒体特色与风格,而且对他们需要的“新闻”必须有深入的了解。

媒体记者的工作是采访并挖掘新闻,公关人员须及时提供他们所要的新闻或新闻线索。

与媒体记者建立友谊的秘诀就是“真诚”。

预算与评估

(一)公共关系的预算

针对公共关系的活动方式编列预算表。

根据公共关系的目标适时控制预算与进度。

(二)公共关系的成效评估

核对公共关系的目标与成果写出评估报告。

评估报告详细说明本公关企划案成功与失败之处,并检讨成功与失败的原因,以做为日后拟订企划案之参考。

 

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